今は、自社のことをきちんと伝えることが重要!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

先日、新規お問合せをいただいた40年会社を経営する経営者の方とお会いしてきました。
「今は先細りしか考えれらない。20年くらい前は良かった。」ということをおっしゃられていました。

まずは見つけてもらえる努力を!

20年前であれば、お客様の方が自社のことを見つけてくれました。
しかし、今の時代、お客様が勝手に自社のことを見つけてくれる可能性は低いものです。

だからこそ、「展示会の出展」、「ブログを書く」、「経営者の集まりに参加する」などこちらが出来ることをやらなければいけません。

待っているだけでは見つけてもらえないのです。

 

 

 

 

 

次に必要なのは「伝える力」です!

私も自分の事務所を経営していて、目先のやるべきことに追われます。
これは皆さん同じだと思います。

でもそこで敢えてやらなければいけないのは、自社のことを伝えられるように考えることです。

そして考え抜いた自社の強みを「伝える力」が必要なのです。

考えることは辛い作業!

しかし、考えることは辛い作業なので、皆さん避けたがります。
ということは同業他社が出来てないことをやれれば、それが差別化になるのです。

何を考えるべきか!

同業他社よりも勝っている部分を徹底的に洗い出すのです。

これがきちんとできている人は意外と少ないのです。

先日、ネット通販を営む経営者の方との会話では

小林 徹  (税理士)小林 徹  (税理士)

「同業他社と比べ、自社の勝っている部分は何でしょうか?」


経営者経営者

「何でしょうね?他社ではなくて自分のところを選んでくれるのが分からないです。」


このように自社のどこが同業他社より優位なのかを考えたことがない経営者の方はたくさんいます。

どのように考えるべきか!

以下のように同業他社と比較をしてください。
項目は何でも構いません。
しっかりと自社の分析をすることです。

きちんと自社の強みを伝える!

上の例で言うと、品質面と伝統ある会社ということをアピールするべきなのです。

自社の優位性をしっかりと伝えていくことです。

同業他社の会社案内やホームページを見てください。
意外と強みを伝えていないものです。

細かなことでも構いません。
自社の強みをどんどん情報発信してください。

自社の強みを伝えるとどうなるか?

例えば、問い合わせに変化があります。

<上の例の場合>
【現状】価格や短納期などの厳しい要求の問い合わせが多い。
【強みをアピール後】品質面を重視したお客様からの問い合わせが増える。

自社の強みを明文化することによって、お客様が他社ではなく自社を選んでくれるようになるのです。
これは大きなメリットです。

自社の強みが伝えられないと、お客様は他社と比較する材料がないので、どうしても価格が安く、短納期対応してくれるなどで選ぼうとします。

価格面や納期で他社に負けてしまうと自社には発注をしてくれません。

つまり勝負してはいけないところで勝負して負けてしまうのです。

せっかく問い合わせをもらっても、労力だけ使って何も得られないことが多々発生します。

また、よくある間違いとしては、売上げが落ちてくると、同業他社より値下げしてでも売り上げを確保しようとします。
しかし、価格だけで勝負をすると、資本力のある大手には絶対に勝てません。

価格で勝負をしてはいけません。
自社が強みを持つ部分で勝負するべきなのです。

自社の強みをしっかりと伝えることで、お客様が強みを評価して問い合わせをしてくれ、商談がスムーズに進みます。

商談がとても楽になりますし、値下げ要求もなくなります。

まとめ

目先のことに追われるだけではなく、一度、立ち止まり、自社の分析をしっかりと行ってください。
分析によりはっきりとした自社の強みをどんどん情報発信すると必ず変化があります。

自社の強みを伝えることによって、価格競争を避けられて、新規取引がスムーズになるのです。